Follow Up de vendas para aumentar o faturamento

Follow Up de vendas

Follow up de vendas é o procedimento estratégico que falta no processo de vendas, principalmente quando alguém do seu público alvo já está no funil de vendas, ou é um cliente em potencial. 

Pode ser que você perceba uma certa neutralidade do seu lead a respeito da sua marca, a fazer com que ele não entrou com a equipe ou ainda não sentiu vontade para negociar. 

Você já notou que se a conversa não é boa, a pessoa não interage? Muito provavelmente você ainda não aprendeu a pular de um tópico para outro que faça seu prospect permanecer no papo. Aprenda neste artigo o que é e, mais importante, como fazer um follow up de vendas.

O que é Follow up de Vendas?

Após a prospecção B2B, o seu gerador de leads precisa ficar de olho no prospect, o qual já se encontra no processo de vendas: é exatamente disso que se trata o follow up de vendas.

O follow up de vendas é, portanto, o acompanhamento do comprador em ação desde o início, ou seja, desde quando são feitas perguntas sobre o produto ou serviço, sobre como aproveitar a compra, quais os benefícios e quaisquer dúvidas antes de efetivar o pagamento.

O termo follow up, que no inglês significa dar seguimento ou apenas acompanhar, tem forte efeito na continuação do contato entre você e seu lead qualificado. Uma vez que a sua marca é apresentada, juntamente com as soluções e características a favor do prospect, a missão de fechar o negócio fica mais próxima de acontecer.

Para isso, o profissional que estiver encarregado desse prosseguimento precisa ter em mente estas 3 etapas do follow up de vendas, com as quais ele guiará o potencial cliente até o fundo do funil de vendas. São elas:

  1. Pré-venda;
  2. Durante a decisão;
  3. Pós-venda.

De forma instigante, a isca é jogada, mas é nesse ponto que não se deve achar que a venda terminou. 

Entenda as três etapas do Follow up de Vendas

O momento de follow up de vendas, basicamente, antecede o que chamamos de fechamento. É quando se passa por toda a jornada de compra, ao lado do personagem principal que é o cliente.

Contudo, antes de concluir qualquer transferência de valores entre os envolvidos, três etapas são fundamentais e cobrem todos os esforços e dedicação da sua equipe, desde a abordagem até o feedback.

A pré-venda

Em primeiro lugar, o negociador prepara o material de apresentação oficial ao cliente, sempre com a perspectiva de levar a solução do problema. Além disso, é a hora de mostrar o quão útil é a oferta ao pensar no curto prazo e como será favorável daqui pra frente. O follow up de vendas já começa aqui.

É por esta razão que na etapa de pré-venda o vendedor já precisa ter em mãos os dados e características da persona. Deste modo, a primeira conversa se desenrola com o foco naquilo que o lead mais almeja.

Na pré-venda você questiona com mais informalidade qual é a dor do seu lead e procura se aproximar dele de forma a criar uma relação com o que é oferecido. Em outras palavras, mostre empatia à preocupação da pessoa do outro lado e comprove que a empresa está do lado dela. Desde já, o bom relacionamento com o cliente é construído.

Durante a decisão

O acompanhamento também compreende o período durante a decisão do lead qualificado. Entre o momento de espera (quando o cliente se ausenta por um tempo para pensar na proposta) e o de decisão (o contato entre vocês, potenciais fechadores de negócio), o follow up ainda deve continuar. Nesse sentido, demonstra que a empresa está presente e à disposição. 

É claro que não faz parte dos planos da conversão ser invasivo ou insistente, já que o ideal dessa etapa é não deixar que se prolongue muito. Então, uma atitude interessante é fazer uma ligação com antecedência, assim a tomada de decisão flui melhor.

A essa altura, o tratamento pessoal já é mais agradável, portanto, ao ser atendido, procure sanar dúvidas e ainda lançar mais tópicos que vão agregar valor. Pois, afinal, o follow up de qualidade é aquele que marca presença na decisão.

A pós-venda

Ao contrário do que muitos vendedores pensam e fazem, o ato da compra pelo cliente não finaliza o contato estabelecido no início da prospecção de clientes. Da mesma forma, o follow up de vendas não termina simplesmente no pós-venda.

Quando o seu lead chegar até aqui, isso é, se tornar um cliente, é importante retribuir em dobro a atenção prestada. Afirme que a preocupação dele também foi a sua e peça para que compartilhe suas vitórias.

Pedir por um feedback, como perguntar se as expectativas foram realmente acolhidas nestes casos, é o melhor a fazer. Surpreendentemente vocês tomarão parte das realizações um do outro. Com essa postura você adquire ao menos 4 coisas: 

  • Evolução no relacionamento com o cliente;
  • Melhora na experiência da freguesia;
  • Mais qualidade e pontos de vista a acrescentar no produto ou serviço a partir de agora;
  • Mais indicações do seu cliente final a novos leads.

Agora que a venda se concretizou, não deixe de lado o interesse que a empresa investiu no lead no início e ande lado a lado para confirmar se a satisfação foi garantida.

Por que esse acompanhamento é necessário?

Fazer acompanhamento da venda é inegavelmente o caminho a percorrer numa negociação que tem tudo para ter sucesso. Nesse ínterim, é necessário, principalmente, porque ajuda a saber tudo o que acontece entre a equipe de vendedores e a automatização das vendas.

Para empreendedores que chegaram agora, um outro termo que talvez seja novidade é o Pipeline. Denominado como um dos processos de prospecção mais utilizados para organizar os afazeres da Salesperson, o pipeline bem dividido e com uma lista de email de empresas, por exemplo, facilita a visualização e controle de cada venda conquistada.

Imagine ter em sua tela de trabalho um panorama dos negócios já realizados com uma mesma clientela e ainda os cenários possíveis de acontecerem uma vez mais.  É certamente um divertimento controlar as informações que entram e saem, como atualizações de dados do perfil ideal de cliente e etc.

Dicas de como fazer follow up de vendas para aumentar o faturamento!

Dicas de como fazer follow up de vendas

Fazer o follow up de vendas não leva mais do que o mínimo para convencer seu lead. Isso é, requer, antes de mais nada, uma construção de relacionamento. Vejamos algumas dicas de como fazer o follow up gerar mais vendas para você.

Pesquise e conheça seu cliente

Mais uma vez você vai nos ver falar sobre a prospecção B2B e a sua etapa inicial: a pesquisa. Pesquisar, caro leitor, é primordial em um processo de conversão de vendas. É a partir disso que se chega na melhor forma de dizer “Olá” e iniciar o follow up de vendas.

Por pesquisa, entenda como o seu lead deseja manter o contato, seja por chamada de voz ou vídeo. Busque assuntos de interesse ou motivos para que a sua venda seja a solução. Se a sua posição é de vendedor, logo, você precisa de motivos para fazer o primeiro, segundo e quantos contatos precisar. Veja alguns exemplos:

  • Enviar um mailing segmentado, ou lista de empresas por segmento (veja como a CNPJ Biz pode te ajudar, clicando nos links);
  • Compartilhar estudos de caso que façam sua marca superar a concorrência;
  • Exibir uma demonstração em vídeo, quando for um produto;
  • Ofertar uma degustação, quando for um serviço;
  • Compartilhar notícias revigorantes do mercado (uma dica é usar o Google Alertas);
  • Mensagens personalizadas, como uma notícia ou artigo em primeira mão.

É importante saber quem é a persona com quem vai dialogar e porque você contatou, pois isso demonstra que o objetivo da empresa não é somente ganhar lucros.

Use o histórico dos contatos

Mantenha um armazenamento ou histórico de cada entrosamento feito entre você e seu contato. Isso valerá como base para suas futuras ligações, uma vez que a memória pode falhar.

Posto isso, anote e guarde todo o bate-papo com as decisões tomadas, com o que ficou acertado, qual a promessa feita, o que o cliente pediu e o quais objeções, bem como a reação diante as suas investidas.

Utilize uma Champion Letter e outras estratégias de Email Marketing

Depois que o vendedor registrou o histórico, ele já terá uma gama de tópicos a serem abordados na Champion Letter, que é uma espécie de carta de recomendação ao próprio cliente. De forma mais clara, se trata da carta do campeão, que no caso é o seu lead. Nela, o vendedor demonstra a honra que teve em atendê-lo e resume o que foi conversado antes.

Ao mesmo tempo, enfatiza o propósito para que a empresa veio. Aproveite para relembrar ao seu lead campeão dos benefícios que o esperam e a importância em se manterem conectados nos próximos passos do follow up de vendas. A carta deverá, portanto, conter:

  • Um “obrigado” pela disposição em atender a ligação, responder a mensagem ou participar da reunião;
  • Um breve resumo da troca de informações que tiveram, a ressaltar a fala do cliente;
  • Um curto roteiro das próximas etapas (como exemplo, diga que em alguns dias retornará o contato);
  • Um agradecimento final, mas com valor agregado ao dizer “até breve”.

Para estruturar sua carta e demais etapas de follow up, faça uso de CRM (Customer Relationship Management), que é a gestão de relacionamento com o cliente. Essa ferramenta será o seu calendário e o fará lembrar de tarefas, agendar datas de retorno e etc.

Com isto pontuado, acompanhe mais uma vez até que seja preciso contatar de novo, mas não vá com a intenção de incomodar. Em contrapartida, seja galanteador em conduzir o follow up. Utilizar email marketing, nessas horas, é de grande ajuda.

Acompanhe o cliente mesmo após a venda

O seu follow up de vendas está quase no fim, então não perca o ânimo. Logo, não deixe de acompanhar seu cliente também após a venda.

Não há como adivinhar se a venda realizada foi do agrado do cliente, não é mesmo? Porém, você como vendedor ainda tem que garantir o sucesso da sua performance na venda, tal como a satisfação de quem comprou.

Para esta dica de follow up, esteja ativo e sempre ao lado do comprador. Marque mais reuniões, ligações e peça um feedback. Não finalize o relacionamento, pelo contrário, estreite mais o funil e prolongue a relação.

Tenha um discurso de venda atualizado

Assim como é importante manter um histórico dos seus contatos, também faz-se essencial atualizar o discurso para a próxima venda.

Seja para o mesmo cliente, seja para um novo, faça edições e aprimoramentos das suas frases e iscas. Você com certeza verá que no período de follow up de vendas algumas experiências serão adquiridas. Aproveite isso para turbinar seus argumentos a favor, é claro, do comprador.

Com que frequência devo fazer Follow up de vendas?

Aplicar o follow up de vendas exige uma atenção voltada não necessariamente para o momento que o cliente diz sim, mas de uma estratégia ativa em cima da etapa que pareça não ir para frente.

Para explicar melhor, digamos que se uma loja se depara com um processo de venda mais complexo, em que o lead de compra está no perfil ideal, porém não está seguro. Além de outras situações em que ele demonstra estagnação, é porque provavelmente a proposta não agradou. Por isso, vale a pena voltar e praticar o follow up mais arrebatador e atraente.

Como foi visto, não existe uma frequência certa para aplicar o follow up de vendas. O que não pode acontecer é continuar com o acompanhamento contra o interesse da sua persona. Se for negada a solução proposta, então é hora de parar.

aplicar o follow up de vendas

Apele para o follow up de recuperação se necessário

Por mais que se note a falta de oportunidades de conquistar o cliente, ainda é possível fazer um follow up de recuperação no futuro, digamos assim. Para isso, se atente a estes 3 motivos recorrentes na hora de avaliar e voltar com uma nova proposta:

  • Timing (o potencial cliente aderiu outra oferta de outra empresa ou o tempo não foi favorável e ele teve um imprevisto, por exemplo);
  • Falta de equipe (o time de salesperson não foi suficiente para prospectar e mostrar a solução);
  • Budget (falta de orçamento do lead para fazer o compromisso na hora).

Além disso, você pode mesclar outras formas de approach ao utilizar mais canais de contato: WhatsApp, e-mail, redes sociais. E lembre-se de sempre atualizar o conteúdo de marketing!

O que devo evitar ao fazer follow up de vendas?

Com tantas informações, é comum cometer erros no processo de vendas e perder o negócio. Veja o que não fazer em um follow up de vendas:

  • Não seja chato (faça a venda sem pensar no lucro, pelo menos nesse instante. Em vez disso, agregue valor ao cliente);
  • Não faça follow up sem ter um plano;
  • Não tente iniciar a conversa sem se conectar ou mostrar empatia;
  • Não deixe que o prospect conduza a sua deixa (na conversa, troque um “Olá, quando nos falamos novamente?” por um “Então, retornamos o contato na próxima sexta-feira, para que analise melhor a proposta”).

É importante lembrar que os negócios acontecem com pessoas reais, que possuem rotinas, vontades, entendimentos e necessidades diferentes. Por esse motivo, o acompanhamento é vital para que o vendedor entenda o que o cliente precisa de forma a sanar quaisquer necessidades sem ser invasivo.

Conclusão 

Agora que você já aprendeu a fazer um follow up de vendas, não espere para inserir esse método nas suas estratégias. 

Assim, você melhora sua relação cliente/vendedor e, de quebra, ainda ganha confiança e uma grande chance de fazer com que sempre retornem. 

Não se esqueça de contar com o auxílio do CNPJ Biz para gerar leads qualificados à sua prospecção de novos clientes!

Espero que tenham curtido esse artigo. Obrigado por acompanhar até aqui, e não esqueçam de deixar o seu comentário.

Um grande abraço e até o próximo artigo!