Merchandising: Como funciona essa técnica?

Merchandising: Como funciona essa técnica?

Merchandising é o conjunto de estratégias colocadas em prática dentro do PDV (ponto de venda). Seu objetivo é colocar o produto certo, na quantidade ideal, usando a melhor precificação e com apresentação impecável para a exposição.

Em outras palavras, são esforços e práticas que visam valorizar a mercadoria para o comprador. Quando você entra em um supermercado encontra as prateleiras organizadas de maneira estratégica.

Os produtos não são colocados da maneira como você vê por um acaso, na verdade, tudo é pensado para atrair a atenção do cliente e fazê-lo comprar. Mas, existem algumas mercadorias que se destacam porque foram organizadas justamente para isso.

As estratégias de merchandising são elaboradas pelas marcas para destacar produtos de lançamento, criados por duas ou mais empresas, promoções ou simplesmente para alavancar a venda de uma mercadoria em especial.

Essa ação pode ser colocada em prática em qualquer tipo de ponto de venda, tanto em um supermercado quanto em uma livraria, e é considerada fundamental para qualquer marca que queira se destacar.

Para entender um pouco mais sobre o assunto, vamos explicar o conceito de merchandising e como essa técnica funciona.

Entenda o conceito de merchandising

Merchandising é um termo originado do francês “merchand”, que significa mercadoria, enquanto o termo em inglês “merchandiser” significa negociante.

A expressão “merchandising” pode ser traduzida como negociação, mas sua tradução não corresponde exatamente ao conceito de merchandising que estamos trabalhando aqui.

Nesse contexto, se refere a estratégias, materiais e ações trabalhadas no ponto de venda que aumentam a visibilidade de produtos, serviços e marcas, influenciando a decisão de compra dos clientes.

Pode ser usado em uma clínica de exame bioquímico veterinário para destacar o procedimento, assim como dentro de um supermercado para alavancar as vendas de um produto.

A estratégia surgiu nos Estados Unidos, mais precisamente na década de 1930, quando as antigas lojas com balcão perceberam o sucesso das prateleiras entre os consumidores.

Tudo o que era exposto vendia muito mais do que o que ficava escondido, e ao longo dos anos, os primeiros supermercados surgiram. Foram eles que começaram a criar as primeiras campanhas de merchandising, para destacar promoções e produtos.

Essa estratégia é muito comum em lojas de varejo e autosserviços, de modo a estimular o consumo de bens e serviços, apresentando as soluções de maneira adequada e criando impulsos de compra.

Quando se fala em merchandising, é necessário pensar em sua execução como um todo, ou seja, em todas as ações colocadas em prática dentro do ponto de vendas.

A marca precisa verificar se sua estratégia está funcionando e o que deve fazer para melhorá-la. Para esclarecer essa dúvida, deve-se descobrir como o consumidor vê o produto e o que fazer para valorizá-lo.

Um fabricante de disco de corte pequeno deve encontrar ações possíveis de serem realizadas, o que requer planejamento. É exatamente isso que fazem os profissionais de merchandising.

Eles realizam um planejamento de como será a operacionalização das atividades que apresentam os produtos da melhor maneira.

Como funciona o merchandising?

O merchandising é apenas uma peça no quebra-cabeça da ativação de um produto, o que depende da aproximação com o comercial para aumentar a rotatividade das mercadorias.

Não é simplesmente organizar os produtos, visto que seu funcionamento depende de um planejamento formado por 5 diretrizes, que são:

  • Produto;
  • Lugar;
  • Momento;
  • Quantidade;
  • Preço.

O produto precisa ser o centro das atenções, mais do que isso, precisa estar no centro do planejamento e interagir com o comprador.

O lugar se refere aos canais de distribuição, considerando as características do público que a marca pretende atingir. É importante lembrar que os pontos de venda possuem características próprias, por isso atraem perfis de clientes diferentes.

Em certas épocas do ano, alguns produtos são mais procurados do que outros. Por exemplo, o verão é o momento certo de fazer merchandising para bebidas geladas, como cerveja e refrigerante.

Por isso, é importante considerar o momento de fazer a campanha, tanto é que promoções sazonais ajudam a alavancar os resultados.

A quantidade precisa ser assertiva porque o excesso de produtos pode parecer estranho para o consumidor. O mostruário deve ter o tamanho ideal e a ruptura não deve se tornar algo rotineiro.

Um fabricante de guarda corpo de aço galvanizado também precisa se atentar ao preço, pois quanto mais competitivo ele for, mais pessoas vai atrair.

Mas, embora os descontos e promoções sejam excelentes opções, precisam honrar a oferta, caso contrário, se transformam em prejuízos para a marca.

Dicas de merchandising

Para que sua campanha de merchandising seja um sucesso, separamos algumas dicas fundamentais. São elas:

Controlar a qualidade dos produtos

O produto é usado para atrair o cliente para o ponto de vendas, por isso, é fundamental saber como destacar a mercadoria.

Um fabricante de malha pop para calçada precisa se atentar a cada peça exposta, assim como um fabricante de bebidas deve se atentar à data de validade.

É necessário verificar qualquer tipo de dano, como riscos, quebrados, rasgados ou qualquer outra situação que possa prejudicar a imagem do produto. 

Lembrando que o cliente vai associá-lo ao ponto de venda, que se preocupa com a satisfação do consumidor.

Treinar os vendedores

Ao fazer o planejamento de merchandising, é fundamental disponibilizar, pelo menos, 1 hora por mês para reunir os vendedores e estimular o espírito da empresa.

Eles precisam compreender o valor da marca e a experiência que ela pretende oferecer aos clientes. Isso ajuda a criar estímulos externos que transmitem os valores e benefícios para os consumidores no ponto de vendas.

Usar pontos quentes

Os pontos quentes ou hot points, como também são conhecidos, estão próximos da porta de entrada e do caixa. 

Eles funcionam diferentemente do que acontece em um estabelecimento que vende compressor para dentista.

Dentro de um supermercado, por exemplo, coloque produtos massivos e que não precisam de um momento específico para o consumo, como no caso dos refrigerantes, salgadinhos, entre outros.

Produtos que não saem tanto precisam ser colocados próximos àqueles que saem frequentemente. 

Na fila do caixa, o consumidor precisa enxergar primeiro os itens que provocam desejo imediato, como revistas e chicletes.

Outra opção é destacar nesse ponto aquelas mercadorias que lembram uma necessidade do dia a dia, como pilhas e barbeadores.

Manter a limpeza e a organização

Muitas lojas perdem clientes pela falta de limpeza e organização, assim sendo, é fundamental que os funcionários sejam treinados para organizar tudo do jeito certo, além de manter os locais sempre limpos.

Uma clínica ginecológica de colocação de diu precisa de muita assiduidade, mas isso também é necessário para os estabelecimentos comerciais do varejo. A falta de organização e limpeza causa uma má impressão e afasta o consumidor.

Comunicar promoções

Qualquer promoção precisa ser comunicada, caso contrário, o cliente não vai percebê-la e ela não vai trazer os resultados esperados,

Existem várias técnicas de promoção que ajudam a promover produtos e serviços. Por exemplo, se o estabelecimento recebeu uma grande quantidade de produtos que vão vencer em breve, precisa de uma estratégia para vendê-los rapidamente.

Um exemplo disso são promoções de compra e 3 e leve um em certos dias da semana, mas elas precisam ser incluídas no folheto e os produtos precisam ser destacados no ponto de venda.

Cuidar da iluminação

Se o local está fazendo uma promoção de produtos de limpeza para higienização de cadeiras de escritório, precisa destacar a mercadoria, e a iluminação tem um papel fundamental nesse processo.

A comunicação visual vai muito além de peças publicitárias, afinal, cliente em potencial também é aquela pessoa que está passando em frente ao estabelecimento.

Pensando por esse lado, procure turbinar a iluminação do ponto de venda, criando uma atmosfera agradável que desperte o desejo e a curiosidade do consumidor.

Produtos bem iluminados são mais chamativos e despertam a necessidade de compra, mesmo quando a pessoa não precisa da mercadoria.

Organizar a vitrine

Entrar em um estabelecimento e ver mini salgados para revenda bem colocados e organizados na exposição de frios faz toda a diferença para o cliente.

A vitrine funciona do mesmo jeito, por isso, ela precisa estar sempre bem organizada e atraente. Procure harmonizar o local e transforme a organização como uma projeção do ponto de vendas.

É assim que o cliente vai se sentir atraído e querer comprar os produtos expostos, aliás, é o local perfeito para destacar promoções e descontos.

Considerações finais

Sendo assim, investir em merchandising faz toda a diferença para qualquer tipo de produto, serviço e marca, pois são campanhas que atraem os consumidores e impulsionam as vendas.

Para conquistar bons resultados, é necessário saber trabalhá-lo, por meio das técnicas certas e das melhores estratégias, como vimos ao longo deste conteúdo.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.